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销售技巧:Sales演艺狂想

来源:睿商在线    时间:2010年5月29日 我要评论
[提要]好的演员代表着一个有核心竞争力的好产品,好产品才能长盛不衰。所以对于有些公司,有好产品的时候是不需要太多的销售行为的,市场行为就可以做起来的。
好的演员代表着一个有核心竞争力的好产品,好产品才能长盛不衰。所以对于有些公司,有好产品的时候是不需要太多的销售行为的,市场行为就可以做起来的。但当竞争激烈的时候,就要出现销售行为。我们可以从演艺圈的艺人身上学到很多销售技巧。 

而无论有没有销售行为,公司的目的都不是落在销售上,而是要把产品销售出去。所以,我们要提醒读者,一名好的销售是应该是无名的英雄,他应该做的是销售产品,而不是销售自己。 

Sales是水,是柔软而有弹性的职业,学习一切人的成功经验,借鉴所有行业中人的沉浮之道……  

好销售是Plan出来的  

没有计划的成功是不稳固的……  

孙:前些天去广州给Cisco讲课,在返程的飞机上看了一篇写林青霞50岁了的文章,让我感慨颇深。当时我就想,我是在感慨林青霞吗?不!其实是在我感慨自己啊!我感慨的并不是林青霞50岁了,而是感慨我所处的这个时代过去了,我们永远不年轻了! 

由此,我又在想,林青霞可以给我留下如此深邃的回忆,看来她可以媲美一个Top Sales了。 

赵:林青霞是不是Top Sales我们先按下不说,从她广义上的成功来看,她整个的演艺人生离不开周全的计划,这一点是值得我们Sales学习的。 

林青霞的私人生活特别低调,我们理解的林青霞几乎就是故事里的形象,而故事里的形象又多以玉女和正面形象为主。即便是她后期出演的“东方不败”也是经过改编的角色,也不是负面的形象。所以,她的成功有很大一部分是因为她的形象计划。 

孙:对!香港的演员为什么比内地的受欢迎?单从外形上,人家就比内地的好多了!举个例子,人家港台演员抬胳膊的时候有几个有赘肉啊,可内地的就多了。为什么?因为人家港台演员拼命健身的时候,内地演员打麻将呢!这两种运动最后的结果能一样嘛! 

港台演员不是仅仅为了自己健美而锻炼,是为了保持观众的喜欢,真的以观众为中心。比如刘德凯,演了多少年人家的外形也没变。你说人家刘德华装嫩,人家能装得起来呀。 

赵:港台演员的健身,说明他们挣了钱之后,是在想办法再来提升自己,而不是坐享老本的。 

杜:他在planning他的职业生涯,这和销售的planning一样。 

赵:所以Sales也应该和演员一样,不断充电,不断提升自己,才能跟得上客户的成长。 

把握机会 开发新品 持续坚持 

三种明星成功之道,同样适合Sales……  

杜:演员分三种,一种是一炮走红型的,红过之后就销声匿迹;另外一种是红一下,然后休眠,后来又走红了;最后一种就是长盛不衰型的。 

赵:这种一炮走红的演员多半是因为他碰到了合适的剧本,合适的歌,或者合适的角色。 

杜:然后被他合理的演绎出来了。  

孙:这里是谁占用了这个资源和机会的问题。毛宁为什么红,因为《涛声依旧》是他唱的,这是他运气好,否则别人唱也一样红。这也可以表现出销售机会对Sales的重要程度。 

杜:对于这种类型的演员,一种情况正如你们二位所说,是因为当时的特殊环境造就了他,不是他的实力;第二种情况就是他的客户群窄,在某一个阶段大家认可他,但时过境迁大家就不喜欢他了;第三种情况就是演员盲目转型,但是转错了。 

孙:Sales可以参考其他行业,其他人的一切成功的和失败的经验。 

杜:那我们接着看第二种类型的演员,他红过一阵,后来息影,之后再红,再红的原因往往是因为后期他开发了新的产品,又悟出另外的东西来。比如唐国强,开始是奶油小生的形象,后来经过自己的沉淀,变成硬汉形象。 

赵:所以,一炮走红可以是蒙的,但要想做一个好演员或者好Sales就要分析怎么才能持续成功,就算是你拿到好本子也得去研究。

杜:对于第三种——长盛不衰的演员,我并不认为真是他的功力好才做到这点,这是因为常青树在各个阶段都适应了相对的客户群。 

孙:这是Sales对客户的喜好把握精准。 

杜:但我们可以看到,常青树基本是不开发新产品的,你看刘德华这么多年也没什么变化。所以这要求我们一旦定位定好了之后,要坚持,坚持不了反而不好。 

孙:也有能把不同的角色都能演绎得很成功的演员,这要看他本身的延展力有多高。如果你没有这个本事,还不如坚持传统形象呢。  

以上的道理同样适合我们的Sales,有了好机会一定要把握住,但不能只凭运气过活,要开发真正适合客户的东西,如果不能准确把握新客户的喜好,就要坚持好自己已经拥有的成绩来保持持续的成功。 

以客户为中心  

只有客户是接受销售和产品的价值中心……  

赵:我认为林青霞是一个好演员,正如你所说,不是她个人给你留下的印象,而是她演的故事给你留下的印象。这个故事可以和你的生活,你的经历产生共振。 

杜:对于演员来讲,他对自己销售的过程其实是他把自己销售给制片人的过程,最牛的演员,就是让全国的制片人都来和他签约。而这又是互动的,他演的好片子多,公众就认可,这时会有更好的片子找上门来,这样公众就更认可。 

赵:集成商也是这样,我手上的客户越多,厂商越愿意支持我,厂商越支持,客户也就越多。  

孙:很多演员为了出名,就只想着自己应该怎么才好看,怎么才抢镜头,甚至为了提高知名度故意制造绯闻,根本不考虑观众腻味不腻味。而这条路子不对,你做的一切都不是客户想的事情。 

杜:这种炒做自己的人也是受到娱记的影响,其实他真正应该看到的客户群应该是沉在底下的,而不是整天沉溺于被娱记包围,天天在小报上出现。 

孙:所以,我觉得对比那些高度宣扬自己,从不考虑观众口味的演员来讲,林青霞是以观众(客户)为中心的。因为她演的电影和故事让观众最终回忆的是自己,所以她是从客户角度出发而演绎故事的。 

我们的Sales也应该抛开其他因素的影响,真正从客户的角度出发考虑问题。实际上永志说的“共振”问题,也是好Sales感染客户的技巧,也是从客户角度出发的,不然只有你Sales一个人在那里陶醉有什么用啊!  

覆盖好相应的客户群  

把握住已经拥有的客户,起码不会丢掉原有的价值……  

孙:对比林青霞和梅艳芳这两个演员,虽然我和梅艳芳见过面,相对来讲她给我的印象应该更好,但事实却并非如此。所以我认为这是谁先入,谁为主的市场。我为什么记住林青霞?因为林青霞几乎给80年代的年轻人人以审美的教育和标准,她在我们还在看《海港》、《火红年代》的时候,让我们看到《窗外》、《在水一方》,告诉我们那才是美的。所以什么是美?林青霞就是美。别人再来,就没那么深的印象了。 

杜:你这是一个特例,在市场未成熟的时候,比如早期中国没开放的时候,来了AST电脑,我们觉得这已经最好了,其实这东西可能什么都不是。但是现在市场成熟了,所以就没有什么先入为主的问题了。 

赵:先入为主在市场形成初期是有用的,但是这里有情感因素的存在。正是有情感因素在,你才会喜欢这个不喜欢那个,或者开始喜欢这个,后来喜欢那个。 

所以,对于核心竞争力一样的产品,就是情感因素决定你喜欢林,我喜欢梅。 

杜:这也是产品对客户群cover的问题。比如,如果是罗大佑开演唱会,基本上去听的都是我们这个年代的人,而且听的如痴如醉。但是周杰伦开演唱会,去的就全是年轻人。可是如果是张学友,刘德华开,那去的人就有老有小,因为他会根据用户的不同做包装的改变。他们这种全面覆盖之所以成功,第一是公司对他们的设计成功,第二公司对于新人类的喜好的把握准确,第三公司有效的发掘了他的东西,比如刘德华从来不公布年龄和女朋友,客观来看是他对事业的牺牲,从个人情感上我不能理解,但是从销售角度来讲是正确的做法,这可以cover到更多的客户群。 

孙:如果销售,或者一个公司没有相当的把握程度,就不要随便改变客户群,一定要把原有已经掌握的客户做更好的巩固,否则就会像那些随便改变形象的演员一样,最后被所有人抛弃。 
 
团队力量大于个人功绩  

小我的力量蕴涵于大我中才能释放更大的能量……  

杜:林青霞也好,刘德华也好,他们的成功不仅仅是他们个人的成功。我在想,这是不是他们所在的影片公司的成功呢! 

赵:我觉得,之所以林青霞能给大家留下这么深刻的印象,无非有两点原因。第一,媒体对林青霞的宣传一直是比较正面的;第二,她演过的电影都有很好的故事,给大家的印象也都是比较深刻的。 

而要成就以上两点,不是林青霞自己可以做到的。我相信,如果全国选美,林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美,并让这种美得到大家的认可,这个销售就很厉害。 

这也不是一个人的力量,是一个团队。是那些帮她选剧本,做市场,帮她建立核心竞争力,核心价值观的人厉害。能做好这些东西是因为他们有很好的市场感觉,千里马再好也得有伯乐。 

孙:所以Sales的行为也不能离开销售团队,否则就没有价值。 

赵:而且我还要说,Sales是行于九天之上,遁于九地之下,是个无名英雄。 
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